“Negociações são complexas por trabalharem com preços tangíveis e intangíveis”
Almoço Empresarial da CIC Teutônia destaca estratégias inovadoras de negociação
“Como chegar ao SIM nas negociações” foi tema de Almoço Empresarial promovido pela CIC Teutônia no dia 30 de agosto. O evento reuniu cerca de 90 pessoas e teve como palestrante o empresário e administrador Henri Krause, CEO Brasil da CMI Interser, empresa internacional de consultoria e capacitação que trabalha metodologia desenvolvida no Projeto de Negociação da Universidade de Harvard.
Ele procurou explicar que “negociações são complexas por trabalharem com preços tangíveis (preço e benefícios) e intangíveis (confiança, reputação, precedente)”. O palestrante focou sua explanação em conceitos e dicas de negociação, cuja definição varia conforme a atribuição que é dada a ela, sendo um processo de influência; e na construção de relações significativas, que são todas as relações onde o longo prazo está envolvido.
Por meio de dinâmicas de grupo e indagações aos participantes, Krause procurou exemplificar dificuldades cotidianas de percepção. “Os objetivos podem ser alterados de acordo com as percepções, que influenciam nas nossas ações. Nesse contexto, o processo de comunicação é essencial, principalmente em se considerando que não existe a possibilidade dos humanos não se comunicarem, seja pelas roupas, ações, postura ou expressão facial, estamos sempre passando alguma mensagem. Precisamos ter muito cuidado com esse elemento, que modifica as dinâmicas em qualquer negociação, gerando ações e reações distintas”, disse.
Por fim, apresentou sete elementos que norteiam a metodologia de Harvard em busca do objetivo: seja construtivo com a relação; promova uma comunicação eficiente e clara; procure interesses por baixo das posições; invente muitas opções para maximizar lucros; use critérios de legitimidade; considere a sua melhor alternativa ao acordo negociado e/ou prove a deles; e comprometa-se apenas depois de criar opções.
“É muito importante ter a oportunidade de se expressar e ouvir o outro para ter melhores resultados. Desenvolva a criatividade para poder criar conjuntamente, identificando o que pode ser gerado em conjunto. Quando exploramos opções, a outra parte me ajuda a perceber novos interesses que podem ser supridos. Utilize-se de critérios de legitimidade, que estão alheios às partes que negociam e que ajudam a suportar a oferta de cada um, criando uma sensação de justiça, como é o caso da tabela FIPE, na definição de valores nas negociações de veículos, por exemplo. Paralelamente a isso, precisamos compreender que existem diferentes entendimentos. Com tudo isso alinhado, sim, fechamos o compromisso. Independente de termos fechado a negociação, a relação deve estar melhor ao final”, concluiu.
TEXTO – Leandro Augusto Hamester
